CDMO BD如何做客戶開發?從展會、LinkedIn到資料庫，分享6個月到2年銷售週期的實務經驗。涵蓋生技新創、大型藥廠、學研單位的客戶開發策略，包含技術定位、國際展會、社群經營方式。適合生技BD、CMC、創辦人閱讀。了解CDMO的商業合作方法與失敗教訓。
做過 CDMO BD 就會知道，這工作是馬拉松，不是短跑。很多人以為 BD 就是拿著公司 DM 到處推銷，但實際上不是這麼一回事喔。從第一次碰面聊到最後簽約，6 個月算快的，1-2 年很正常，甚至拖更久的我也遇過。
這篇想分享我自己從事 CDMO BD 期間如何做客戶開發的一些實際經驗，有成功的心得，也有失敗的教訓。希望對想入行或正在做這工作的朋友有點幫助。
我自己做過 CDMO (Contract Development and Manufacturing Organization，委託開發暨製造服務) BD，開發潛在客戶這件事其實有點像銷售，但又多了些策略的成分在裡面。CDMO 很吃技術和工藝能力，你得先釐清自己公司能提供什麼服務，才知道要去找什麼樣的客戶。講白了就是要先知道自己公司的強項和能力在哪，才能針對這個特點去找需要這項服務的人。
最基本的，先看看自己公司的技術平台有哪些?擅長做哪種類型的藥?比如說：
不同類型的藥，它的製程、設備、檢驗、法規要求都差很多。所以一開始就要釐清你們公司主打什麼，然後針對性地去找有這個需求的客戶。
另外，公司提供的服務是在哪個階段也很重要：
每個階段需要的生產規模不一樣，法規要求也不同，這些都會影響你能接什麼案子。如果製造廠還沒拿到國際 GMP 認證，那在和國外公司的國際合作上可能先做早期開發或臨床試驗階段的案子會比較有機會。
目標客戶可以大致分成三種：
這些公司通常技術很前端，有自己的藥物產品線，但沒有自己的工廠，很需要製程開發和臨床用藥的服務。因為新創都有各自專精的技術平台，對 CDMO 來說在開發和製程上會有不少挑戰要克服。
他們可能是產能不夠、想分散風險，或者需要特定的利基技術(像是高活性化合物的處理)。如果是已經上市的藥品，對藥品合規的要求會很高，很考驗 CDMO 的 GMP 和 CMC (Chemistry, Manufacturing, and Controls，化學製造管制) 能力。如果CDMO有被歐美主管機關稽核過的經驗,會比較吃香。
通常是早期的製劑研究和實驗室生產製程放大，因為這些藥品與技術還在很前端的階段，對接的多半是研究人員和科學家。要花比較多時間解釋為什麼要做某些工作(比如 QC 的分析方法驗證)，因為他們可能比較不熟悉法規面的要求。
生技醫藥的展會很多，比較知名的有：
近年來還冒出很多新興主題以及區域性的會議，這些展會就是商業合作的大本營，潛在的買家賣家都在那邊。委託方來找 CDMO 評估能力，募資中的公司來展示產品線，大藥廠來找值得授權的案子。BD、CMC、專案、產品、授權、採購的負責人全都會出現。
參加國際展真的很花錢，但如果想做國際市場生意，這筆錢省不了。而且公司願意花錢去國際展擺攤，代表公司至少有一定的經濟基礎，可以讓潛在客戶建立基本的信心。
說到底商業合作還是要建立在人跟人的信任上。比起一直寄 email、打電話、開視訊，面對面聊一次真的有差，可以讓關係升溫很多，後續合作的可能性也會提高。
認真說，LinkedIn 個人介紹真的要好好寫，可以讓人更快認識你。如果有時間，工作經歷不要只寫 title，在不洩漏公司機密的前提下，可以多寫一些做過的專案，讓別人更了解你和你的公司在做什麼。舉個例子，
(X) 不好的寫法:「BD Manager」
(V) 好的寫法:「BD Manager | 專注 mRNA/ LNP 製程開發 | 協助 5+ 新創完成 IND 申請」
以我自己的經驗，如果對方只寫 title，我還要花時間去查他們公司在做什麼，然後猜他可能負責哪些工作，真的很花時間。
LinkedIn 可以付費升級功能，查詢職稱、領域、區域去搜尋潛在客戶然後直接傳訊息。如果用免費版的話，要先加對方為聯絡人，等對方同意之後才能傳訊息。網路上/實體書有很多教學教你怎麼在 LinkedIn 擴大人脈圈，可以參考看看。
LinkedIn 在台灣用的人不多，可能大家覺得太像在談工作，不太有趣。但在歐美很普遍，亞洲的話新加坡比較多人用，回復率也很高；日本也有一定人數在使用，但是日本人主要把它當作找工作的地方。總體來說，如果你想做國際市場，LinkedIn 真的值得花時間經營。
沒出差的時候可以做做商業調查，找找可能合作的公司。市面上有不少資料庫可以用，絕大部分需要收費，看你需要什麼資料就用什麼。
我自己習慣的做法是：根據公司的技術能力(比如 mAb、ADC、mRNA、小分子)，去資料庫裡篩選藥品或開發中的藥品，找出最有可能需要我們服務項目的公司。
然後看看有沒有認識的人在那家公司，請對方引薦。如果沒有，就從 LinkedIn 找聯絡人，或是直接用公司的對外聯絡 email 或電話聯繫。
如果你的目標是生技新創公司，他們通常還在早期階段，會需要募資，會接觸 VC。透過 VC 介紹可以找到不少合作機會。
如果想找學研技轉合作或 spin-off 的項目合作，可以多跟學校的技轉辦公室交流，有案子的時候他們就有可能聯絡你。
前面說過 CDMO 很吃技術能力。如果你們公司專注在某些技術上，可以主動分享這些技術和資訊(比如在研討會發表)，讓潛在客戶認識你。以後他們有需要的時候就會想到你。
題目舉例:
研討會可以實體或線上舉行，內容也可以寫成文章、做成影片發布在網路上。你越願意分享，越多人認識你，未來合作的機會就越多。
前面講的都是技術和方法，接下來想聊聊心態的方面。心態對了在這工作上才能走得遠，這邊也分享一些我自己失敗的教訓，希望大家不要踩我跌過的坑。
CDMO 的銷售週期真的很長，從第一次接觸到簽約可能要 6 個月到 2 年，甚至更久。
我自己就遇過一個案子，從初步接洽到簽約花了大概 1 年。客戶是做 R&D 的，想把生物藥推進臨床試驗，所以整個接洽過程我要一步步協助他了解整個開發流程、需要做哪些工作、會產生哪些費用、要花多少時間…等。
然後客戶就去募資了(真的就去募資了…募資超辛苦的)。
等募資成功之後才回來簽約啟動合作，前後大概 1 年，真的需要很多耐心。
客戶除了募資，還有很多事情會拉長時間，像是：
所以做 CDMO BD 不要期待馬上看到成果。今天種下的種子，可能明年後年才會發芽。但只要持續耕耘人脈和專業，長期來看絕對有幫助。
CDMO 技術門檻很高，客戶要的是「解決方案」，不是被推銷。
你要花時間搞懂客戶的技術挑戰、時程壓力、預算限制，站在顧問的角度，根據CDMO的強項，給客戶提案和建議(像是法規建議、替代方案)。討論過程會來來回回很多次，慢慢你就會知道客戶在意什麼，然後調整合作的方向和內容。
但就算經歷了這些，最後還是有可能被拒絕，客戶選了別家 CDMO。
這時候挫折感真的很大。雖然客戶選別家可能是技術匹配度、價格、時機的問題 (或者同業因為競爭惡意在背後中傷)，不一定是你的錯，但說實話，挫敗感還是很重。
這就像你投入大量心力準備提案，結果在最後關頭出局的感覺；或者有點像你努力追一個女生，經營關係，但最後被發了好人卡…
我早期也會這樣。怎麼接受拒絕和失敗，也是我要學習的課題。
後來我慢慢調整心態，把客戶當成一個可能的合作對象，盡量協調內部資源達成客戶期望，但如果最後還是被拒絕，我會試著問客戶為什麼不選我的CDMO (如果他們願意說的話)，因為這是最寶貴的回饋。
這工作很耗心理能量，要學會自我調節。希望你不會像以前的我，被拒絕就挫敗情緒低落。
當你面對客戶的創辦人、科學家、研究人員時，他們在該技術上是專家。CDMO 提供的價值是在 GMP、法規、製程放大、生產、檢驗這些經驗上。雙方的合作不是上對下的「我來幫你」，而是「我們一起把這個藥推進臨床」。
希望 CDMO 團隊不要因為客戶「不懂 GMP 製造」就居高臨下，或是因為對方是小公司就看不起人家。
BD 在推動合作和客戶討論的過程中，要把 CDMO 團隊當戰友，了解內部的產能、時程、成本限制，不要對客戶過度承諾，當好內外溝通的橋樑，努力促成雙方合作。
CDMO 的客戶可能從臨床前一路合作到商業化生產，價值在於「陪伴成長」。當然也有合作不愉快中途停掉的實際例子。
CDMO BD 這工作就像跑馬拉松，不是短跑。需要專業、耐心、真誠、韌性,還有對這個產業的熱情。
短期看是在「找客戶」，但長期看其實是在「建立信任網絡」和「成就他人」。當你真心想幫客戶成功，客戶感覺得到。
