想知道生技醫藥產業的 BD(商業開發)到底在做什麼嗎？從授權交易、策略聯盟到客戶擴展，完整解析BD常見的5大工作類型與日常實務。分享 RD/PM/BD 三重角色經驗，帶你了解這個連結科學與商業的關鍵職位。
你有沒有在生技醫藥展會上看過一群人：他們穿著西裝或商務休閒裝，手上拿著咖啡，跟不同國家的人聊得很開心，看起來很忙但又不像在推銷產品……(嗯，坦白說我沒有在國內或國外展會看過還拿咖啡的，只在電影裡面看過…耶？！)。回歸正題，他們不是銷售業務，也不是研發人員，但可能正在開啟一筆幾百幾千萬甚至上億元的交易。
他們就是 BD (Business Development)——商業開發。
維基百科的定義比較正式：Business Development 商務拓展是相關流程與工作，目的在評估、開發與執行公司內以及與其他公司之間的商業成長機會。Wikipedia連結
聽起來有點抽象對吧?
我擔任 BD 這些年，常被問到：「所以你每天到底在做什麼?」疑？這句聽起來像是在罵人耶？！其實我的同事都很nice的，他們的意思是「BD到底是甚麼？工作內容有哪些？」，這篇文章會帶你了解這些問題。
在生技醫藥產業，BD促進商業成長的方式很多元，以下是最常見的5種：
這大概是最經典的 BD 工作了。簡單來說就是：
授權合作有很多眉角，像是「專屬」還是「非專屬」、授權哪些區域、有些情況搞獨家授權…這些細節都要寫進合約裡。
最近還出現一種新玩法叫 NewCo 授權模式。簡單說就是：原公司把非核心資產拆出來成立新公司 NewCo，同時保留股權；外部投資人注資推動開發，並獲得這間公司的控制權。這樣原公司可以分散風險，專注在原本的領域，外部投資人(例如VC/PE)也能專注參與投資在特定品項，雙方未來也能透過股權分享收益。蠻聰明的結構。
策略聯盟不是單純的買賣關係，而是「你有我缺的，我有你沒的，我們一起做會更強」的概念。
常見的包括：
目標就是創造「1+1>2」的長期競爭力，各公司可以發揮強項，弱項由隊友補足，是不是很像電玩遊戲的組隊概念？
這個比較像銷售業務性質，但會偏向戰略層面的開發。
特別常見於CDMO/CMO/CRO 等產業。工作內容包括：偵查全球藥廠和生技新創、評估客戶需求、設計提案報價、推動技術會議、(可能需要)處理招標和供應商審核…目標是為公司帶來穩定的長期訂單。
對中小型公司來說，沒有專責策略部門時，BD 常常要兼任策略顧問的角色：
讓公司的決策有數據和商業邏輯支撐，而不是碰運氣
這需要跟財務/投資部門密切合作：
透過資金快速補強產品線、技術和市場，是最快的成長方式，但相對的也比較複雜。
資源豐富，常常是買家。工作重心很多時候在評估與談判大型交易，壓力大但也很刺激。
很像「推銷員+策略顧問」。要向潛在夥伴或買家展示自家技術價值，同時確保交易條件能讓公司活下去。也就是說，要在資源有限的情況下，把技術價值說到別人願意合作。
身兼數職，可能今天引進技術，明天授權輸出，需要靈活應對市場變化。
很多人會搞混這三個角色，我簡單區分一下：
可以這樣想：銷售是賣便當，行銷是讓更多人想來這裡買便當，BD是評估客人與便當特性後賣起手搖飲。
講完大方向，接著來聊聊實際上每天在做什麼。
BD會像雷達一樣持續掃描產業動態：
發現有潛力的技術時，要快速評估：技術成熟了嗎？市場需求在哪？跟我們的策略合嗎？有的話就會進行下一步，接觸
找到目標後就要開始「搭橋」:
這階段考驗的是溝通技巧和判斷力：如何在資訊有限的情況下，判斷對方的誠意和能力？如果符合，就進行到下一步起草term sheet/合約
這是BD工作中最具技術性的部分。一個授權合約可能包含：
如果是CDMO合約，除了雙方的權利義務，最重要的需要與客戶討論實際需求，提供細胞株建構到原料藥或製劑成品的整套工作、時間、費用等內容。
BD 要設計一個雙方都能接受的結構，平衡風險與報酬，然後與客戶持續討論
這個簡單來說就是「查底細」。雙方有意願合作後，會進入深度查核，很常是付錢的那一方(買家)對另一方(賣家)進行，會需要相關部門協作，至於調查到哪些項目或甚麼程度，得依照雙方的實際情況決定，可能包含以下事項：
BD 在這階段是統合者，協調各部門專家，確保資訊流通順暢。
這進行到比較後期階段，進行議約準備簽約了，過程中會持續談判，談判不是爭吵，而是雙方透過這個(討價還價)的過程去釐清一些事情：
簽約後BD會持續追蹤合作進度，處理執行中的各種問題。
很多人以為BD整天往外跑，但老實說BD 有一大半時間是在做對內溝通與協調，例如：
有時候BD會覺得自己像是公司內部的「翻譯機」，要把商業上的事情翻譯成技術語言，再把技術語言翻譯成財務語言…，所以，BD其實需要花滿多時間在內部同仁的討論與協調上面
在生技醫藥領域，我擔任過 RD、PM、BD 三種角色，都有各自好玩有趣的地方。
BD 是科學與商業的橋樑，是公司策略的發想者與執行者，也是產業生態系的連結者。這份工作需要多元能力、清晰思維，還有面對不確定性的勇氣。
但對於喜歡挑戰、樂於學習、想要在產業中創造實質影響的人來說，BD 是個很值得探索的職涯選擇；或許下一個改變產業的重要交易，就有你/妳的參與！
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